㈠ 小公司電話銷售及銷售團隊如何帶
我試著從不同公司的制度上借鑒，也從情感管理等不同的方面借鑒，但發現效果都不好。後來借鑒了一些其它領域的經驗，反而取得了比較好的效果。 第一，一個團隊最重要的是氛圍，一個向上的氛圍，一個充滿鬥志的氛圍是非常重要的 大家從剛剛畢業的青澀到打拚幾年後對社會的了解，一定會認識到一句話，「形式比人強」，好的環境好的氛圍遠遠比一個人艱難困苦掙扎堅持重要。大家可以設想，一個大家爭先恐後去戰斗的團隊和在一個士氣低迷牢騷滿天下的團隊，哪個團隊里的個人更容易勝利？ 那麼作為一個團隊的帶頭人，如何創造出好的氛圍來呢。一個是需要有制度，簡單明了易於執行的制度，這個制度就是針對團隊目前最需要解決的問題而設立的，比如團隊初創時期什麼問題最總要？大家背景不同，資歷不同，這個時候需要的就是用嚴格的制度規范大家，把以前不同的東西用嚴格的制度過濾掉。而且這個時候的嚴厲可以給大家以壓力，如果初進一個公司就對該公司的制度沒有敬畏感那麼很難想像這個公司的團隊會號令嚴明。所以，初期的隊伍我會以嚴治軍，以猛治軍。不同時期不同市場環境的隊伍都要有不同的制度。所以不要照搬別人的制度，那些都是別的公司特定的時期特定的市場特定的競爭環境里產生的，未必適合你。 如果制定了適合你的制度後，肯定會對如何執行這些制度產生困惑，因為如果嚴厲無情的執行，會很容易傷害這個團隊里成員的自尊，有時候會起到大家的抵觸心理，但如果不嚴格執行，那這個制度就流於空談，制定何用？其實執行制度是有方法的，這個方法可以用「外圓內方」來概括，實施起來就是制度必須執行，絲毫沒有偏差的執行，但要講究方法，比如我這里實行遲到罰款制度，我第一處罰的就是公司的老總，而且這次處罰多多少少有些我設計好的計劃在里。這樣，大家對這個制度立刻就有了敬畏感，誰再遲到都會立即自覺地交罰款，這個時候你不妨開個玩笑，說某某同志在為大家的聚餐做貢獻之類，這樣，制度執行了也不傷害同事的自尊。大家對於執行制度還要記住「揚善於公庭，規過於私室」。有的處罰要在第一次第二次違反制度的時候單獨談談，給予處罰，如果有錯不改，已經在整個隊伍里造成不好的影響了才要大張旗鼓的去宣布不處罰，但要記住，這樣處罰的時候你往往要做好下一步的准備了。 製造好的氛圍第二點是要有目標，整個團隊的目標，每個團隊成員的目標。這個目標很重要，要足夠大，大到大家有豪情去奮斗，也要有具體的量化，量化到大家能看到實施的可能。否則天天喊著讓大家都成為比爾蓋茨第二，喊不上兩個月大家都會厭倦。 中央台的一句經典廣告我很欣賞：「心有多大，舞台就有多大」，我們做銷售，就是都有著要縱橫天下的志向，否則很容易淪落。所以你如果做為一個團隊的帶頭人，那麼你給出這個團隊的目標，並且量化實施的時間，並努力去實現它。給目標切忌畫餅，現在畫餅的企業太多了，每個銷售人員都會見怪不怪，所以團隊的領頭人不要自以為聰明地去畫餅，不要藐視大家的智商，如果你隨意取畫餅，那麼我認為你的人品有問題。所以這個目標和整個團隊成員的利益是密切相關的，大家每走一步，都會看到自己經濟上的回報，也會看到自己能力的提升。想想看，這樣的團隊怎麼不會士氣如虹？有目標的人才會有內在的動力，才會時刻自己激勵自己。所以目標，這個是重中之重。第二，帶好一個銷售團隊要注意塑造這個團隊整體的信心，也要塑造團隊每個成員的信心。 如何塑造團隊的信心？銷售團隊的信心塑造很簡單，就是好的銷售業績，就是干凈利落的取得幾次戰斗的勝利。但選擇戰場，選擇首戰的時機團隊帶頭人要注意了，首戰必勝，這是一條鐵的法則，如果沒有把握就不要開戰，要選擇競爭對手不是志在必得的地方開戰，而且首戰一定要投入你手頭最大的資源，不惜物力人力去取勝，這樣對整個隊伍的士氣是非常重要的，如果你選擇錯了戰場或者選擇錯了開戰的時機，首戰失敗了，那對整個團隊士氣的打擊是巨大的。然後繼續你的思路，打勝開頭的幾場精心策劃好的戰斗後，以後你的工作會輕松很多，因為整個隊伍的成員都會帶著勝利者的自信去戰斗，有自信的銷售和沒有自信的銷售效果差別是非常顯著的。 團隊具體成員的士氣怎麼鼓舞呢？也是首戰必勝的思路，把幾個很有把握的單子給到新的成員手裡，難度要從易到難，讓他在前幾次戰斗中取得勝利，取得自信，然後他的士氣就有了。自信也有了，他會在接下來爆發出能量來。反之如果開頭幾場戰斗都是失敗，這個銷售員的前景就不容樂觀了。前幾次戰斗對一個銷售人員的銷售生涯是至關重要的。 第三，帶好一個銷售團隊要有培訓 一個公司應該有本公司的文化培訓，銷售技巧培訓，產品知識培訓，這種培訓是必須的，但現在能把這些培訓做到深入人心的公司不多，大多是走個形式，更加不要說很多公司還沒有這些培訓。 我這里說的培訓指的不是這些，我認為最好的培訓方式是解放戰爭時期解放軍的培訓，「官教兵，兵教官，兵教兵」，全員參與，苦練基本功，在一個銷售團隊內部就要實施這樣培訓，大家邊戰斗邊練兵，邊戰斗邊總結，領導不一定比員工強，員工不一定不如領導，全員去總結去戰斗，這就是最好的培訓。 大家在這個團隊內部都有了參與感，每次戰斗下來都有了提高，可以想像這個團隊的凝聚力和戰鬥力。 第四，帶好一個團隊要有好的激勵措施 這里的激勵措施要有物質和精神上的激勵，這兩手都要過硬，不要偏廢了任何一面。 物質獎勵的要點是要明確要及時，現在很多公司的領導人都是盡量模糊獎勵政策，反而把畫餅畫得精細美麗無比，實在是本末倒置，徒增大家恥笑。大家取得突破取得進展的時候你就要立刻把物質獎勵兌現，團隊成員對這個團隊做出的每一點貢獻都要盡量做到有可量化的獎勵。 還要注意精神上的激勵，給大家一個建議，設立團隊的榮譽名人堂，把你團隊里的優秀人物放進去，或者貼在你辦公室最矚目的地方。如果你足夠幸運的話，你有一個很優秀的成員出現了，那麼毫不猶豫把他或者她樹立為英雄，放在榮譽名人堂的顯著位置，給予他或者她足夠的榮光，另外要有一定的特權，大家都羨慕不已的特權。榜樣的力量是無窮的，這樣團隊的風氣會被你引導到你想要的方向，士氣也會高漲起來。 第五，帶好一個團隊，團隊領導人的言行和理念很重要 企業內部的文化是這個企業領導人延長的影子，所以團隊里的風氣和這個團隊領導人的言行和理念是息息相關的。團隊領導人首先要做到的就是自己要堅定不移得遵守自己制定的制度，以身作則才是王道，如果責人也嚴責己也寬那麼你的制度和規定等同於一張廢紙，只要有漏洞的時候大家就會不遵守，因為大家知道你自己都不把它當回事。所以團隊領導人要嚴格遵守自己制定的規則和制度。 團隊領導人還要注意每個細節的把握，牢牢記住那句諺語「魔鬼在細節」，所有的成敗都在細節的雕琢上，細節把握的不同才會導致成敗的差異。誰不會宏圖遠略？誰不會大放豪言？但不是每個人都能把握好細節。你的團隊管理，你的銷售過程這些細節團隊領導人一定要加倍的用心思，只有這樣，你才能帶好這個隊伍。 團隊領導人不但要把握好細節，也要有好的大局觀，不要永遠看著自己那一畝三分地，要胸懷天下，看清楚大的政策環境看清楚大的市場環境，也要看清楚你產品的前景，這樣你才能把握住一些突然而來的機會或者應對突然而來的危機。 團隊領導人還要注意要堅定，要果斷，碰到困難時不要被整個團隊的沮喪氣氛所左右，先要堅持住，再去想辦法。克勞塞維茨說將領要用內心的理性光芒照亮餛飩的局勢並帶領隊伍走向前方，我常常對這句話沉思，成就一番事業的過程都會碰到艱難困苦，哪裡有一番風順的事業，哪裡有一番風順的人生？所以要堅定，不要懷疑自己，不要猶豫，要果斷地做出判斷並採取行動。第六，帶好一個團隊，要注意團隊里人員的選擇 人員的選擇我會選擇那些有內在動力的，那些對自己有預期的人。勤奮，會思考。當然不同的環境不同的行業大傢具體的要求會有不同。 人員的選擇還有注意層次感，不要個個要求文武全才，個個拿來都是關羽張飛個個都勇冠三軍，首先別對自己的運氣報這么大的期望，其次這樣好的人才都跑到你那裡去了，別人還活不活？：） 更加實際點的想法還是要用一些有潛質的人才，你用心去雕琢出來。這樣人員的歸屬感和凝聚力會比僱傭軍強很多。 成員的配置上也要有層次感，有能跑腿的，有能攻堅的，有能堅守的。不要對所有人都一個標准，都要全才，如果這樣要求的話你先看看你是不是那樣的無敵勇士。 人員配置上有層次感的含義還有，要有熟手同時培養生手，這樣暗含一線兵團和後備兵團的味道。這樣你的可用之材會源源不斷。 第七，帶好團隊要注意規劃，控制，檢查，考核總結 一件事情成敗很大程度取決於開始的計劃，孫子說：夫廟算多,則多勝。少,則少勝。而況於無算乎?所以作為團隊領導人一定要重視計劃，考慮的細節越多你做這件事成功的希望也越大，做事情的時候要控制好你的節奏，要做到收放自如。做事情的時候盡量要配置一個人檢查這件事情的過程和進度。這樣你犯錯的紀律會小很多，特別是一些低級錯誤。考核總結的重要性我就不多說了，如果我們都能做到顏回的「不二過」，我想我們就是一個非常優秀的團隊領導人了。 第八，我想再強調一遍團隊氛圍的重要性，這里就換個名目說團隊的文化建設吧，其實在我的理解里這是一回事 想要有自己的團隊文化，想要有朝氣勃發的氛圍。那你作為一個團隊領導人一定要經營自己的團隊文化。簡單說就是要進行洗腦，在一個作戰的團隊里貫徹理念不需要民主，所謂的民主不適合在這種等級森嚴的團隊。洗腦要有良好的效果，前提條件要有兩個，第一你要相信你貫徹下去的東西，你真心地相信，不要指望愚弄別人。第二要有狂飆突進的業績支撐，這樣你才會營造出狂熱的氣氛，但狂飆突進的業績不單取決於你的能力也取決於大環境。所以你能否創造出團隊的奇跡和你的運氣也有很大的關系。 關鍵一點，，是一個很好的領導者加上領導者身上的氣質，需要團隊每個員工的學習的！
㈡ 如何加盟電話銷售
一、電話營銷「核武器」的蔓延歷程
電話營銷實戰專家李向陽老師在接受《商界》雜志時介紹說，早在1970年，美國就開始大規模推廣電話營銷這種事後被證明威力無比的營銷利器。經過30多年的發展，美國已經是世界上電話營銷最為盛行的地方，現擁有15，000個呼叫中心，並仍以31%的年速度增長。美國目前有超過1500萬人從事電話營銷的相關工作。其電話營銷年產值在2002年就超過了4，245億美元。（電話營銷冠軍網 www.buguniao168.com）
美國人首先發明了這個「核武器」，旋即「電話營銷」這個利器被全世界廣泛運用！
歐盟緊跟美國之後，大力推廣「電話營銷」，據Datamonitor公司提供的資料，1998年歐洲13國擁有9，700個呼叫中心，在2002年將增至1萬至8千5百個。
小日本的電話營銷是最近幾年才發展起來的的，但是發展勢頭非常強勁。1998年僅呼叫中心系統集成的費用就高達1，113億4000萬日元。據日本有關通信協會提供的數據1997年度日本通信方面的總營業額為22，000億日元，其中47%，10494億日元是通過電話來實現的。（電話營銷冠軍網 www.buguniao168.com）
中國在這股浪潮中，也開始覺醒，在2000年左右，不少企業開始嘗試「電話營銷」，目前，運用「電話營銷」運用比較成功的企業主要集中在戴而、SONY等外資企業，以及中國移動、中國電信、銀行等金融行業，其他行業如物流、旅遊、咨詢服務、各種俱樂部等等也開始引進「電話營銷」這個威力無比的營銷「核武器」。
電話營銷實戰專家李向陽老師對「電話營銷」在中國的運用前景充滿樂觀的期待！
二、電話營銷「核武器」對企業的價值
1.顯著降低成本，顯著提高效率
相對於傳統的面對面拜訪銷售而言，電話營銷在降低成本方面無庸置疑，如果使用網路電話進行業務開拓的話，那成本更低。我們可以作一個比較，如果一個企業擁有一個10人的銷售團隊，這10人採用面對面銷售的模式，每人每天能夠拜訪5個人就算是相當不錯了，如果是出差在外地，加上路上坐車的時間，一個星期的時間，每個人拜訪的客戶不會超過30個，其單個人費用少則幾千，多則上萬；如果是採用電話營銷，足不出戶，每個人每天用電話接觸的准客戶不少於100個，一個星期就是500~700個，其單個人的銷售成本一個星期不會超過200元。兩相比較，優劣自現。（電話營銷冠軍網 www.buguniao168.com）
2、顯著增加收益
電話營銷可以擴大企業營業額。比如象賓館、飯店的預約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預約（Inbound），如果去積極主動給客戶打電話（Outbound），就有可能取得更多的預約，從而增加收益。又因為電話營銷是一種互動式的溝通，在接客戶電話（Inbound）時，不僅僅局限於滿足客戶的預約要求，同時也可以考慮進行些交叉銷售（推銷要求以外的相關產品）和增值銷售（推銷更高價位的產品）這樣可以擴大營業額，增加企業效益。
3、及時把握客戶的需求
現在是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵字是互動式（Intractive），即雙方能夠相互進行溝通。仔細想一想，其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數據單方面地傳給對方，現在唯一能夠與對方進行溝通的一般性通信工具是電話。電話能夠在短時間內直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務工具。通過雙方向溝通，企業可通訊時了解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務，並為今後的業務提供參考。
4、保持與客戶的關系
通過電話營銷可以建立並維持客戶關系營銷體系（Relationship Marketing）。但在建立與客戶的關系時，不能急於立刻見效，應有長期的構想。制定嚴謹的計劃，不斷追求客戶服務水平的提高。比如在回訪客戶時，應細心注意客戶對已購產品、已獲服務的意見，對電話中心業務員的反應，以及對購買商店服務員的反應。記下這些數據，會為將來的電話營銷提供各種各樣的幫助
㈢ 如何帶領電話銷售團隊
按照我個人帶領團隊的經驗先分享如下：
1.把團隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標
2.銷售之前一定要進行電話銷售演練，有經理指導大家練習並且做出一個統一的版本，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問
3.團隊分工，合作。經理先告訴大家此次項目的銷售目標，先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業績（包括團隊業績、個人業績由組長和大家協商制定）經理在根據實際工作狀況進行適當的調整，最終確定個人、團隊的業績、獎懲辦法並公布大家（貼在明顯的位置）
4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值），如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有干勁，有激情，有目標
5.電話銷售過程當中，如果有人成交要及時公布結果，激勵自己也激勵大家
6.晚上開會的時候要及時分享成果，甚至是好的建議和方法
7.在一個項目進行當中經理要不斷總結調整思路，告訴大家更好的方法並且鼓勵各個小組的成員，特別要調動組長的積極性
8.慶功會，履行當時的承諾
特別要注意重獎重罰
9.安撫鼓勵落後成員，給他們機會等
㈣ 有現成的成熟微信推廣，電話銷售團隊，尋求項目
如果是做C端業務，可以用到電話機器人篩選出意向客戶，然後通過人工加微信進行後期跟蹤，這樣能大大提高業務效率。
㈤ 如何帶好電話銷售團隊
銷售人員通過人員接觸起到聯系公司與顧客的紐帶作用。銷售人員對顧客來說就是公司的象徵，同時也為公司帶回許多急需的有關顧客的情報信息。完全可以說，銷售隊伍是企業最重要的財富之一，是企業市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業市場銷售目標的實現程度。因此，公司對銷售隊伍的設計問題需要給予周密的考慮，即應制定銷售隊伍的目標、策略、銷售評估等辦法。 專業與規范的房地產市場需要專業的營銷隊伍,CRM客戶管理系統，專業的營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。除了房地產企業自身的實力和優勢以外，一支素質高、能力強、有朝氣、有活力的銷售隊伍是房地產公司贏得市場的重要力量。作為這個銷售團隊的領導----銷售經理應具備以下一些基本要求。
一、銷售經理的個人素質
1、 忠誠可靠、樂於奉獻，一切以公司利益為出發點，忠於職守，不以權謀私。在任何不愉快事情發生的情況下保證公司利益不受損，為公司爭取多贏利、快贏利是一名銷售經理必須具備的職業素質。
2、公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人唯賢。要有一桿公平秤。當銷售人員在工作中出現失誤時要首先檢查自己在管理方面是否有問題，防止類似情況再次發生。
3、積極熱情、充滿活力。用自己的工作熱情去感染下屬，關心他們的工作和生活。
4、自身要有良好的業務能力。培訓銷售人員、幫助銷售人員發展客戶並解答客戶的疑難問題。
5、定期向上級主管領導匯報本團隊的工作業績、市場動向等，並及時將公司領導的最新指示轉達到每一個下屬員工，遇到思想問題時要主動、積極地進行說服工作，保證整個團隊能跟上公司的指揮棒。
二、掌握日常銷售管理的技巧進行銷售隊伍的設計與管理
1、建立銷售隊伍的目標 專業銷售管理軟體--豪創電話銷售管理系統 CRM
銷售隊伍的目標必須根據公司目標市場的特點和公司期望在這些市場中所取得的地位來確定。不同的公司都為銷售隊伍確立不同的目標，但通常都包括以下各項：
a.探尋。電話銷售人員尋找和招徠新的顧客；
b.溝通。電話銷售人員熟練地將公司的有關產品和服務的信息通報給顧客；
c.推銷。電話營銷人員應精通
㈥ 如何做經銷商電話回訪
在電話銷售已經非常普及的北美，幾乎每周都有超過十億的銷售電話產生，而每年電話銷售的銷售額超過三千億美元。有效的運用電話進行銷售已經成了數百萬人的職業本領。
在信息進步的今天，人們通過電話、傳真、語音信箱、電子郵件、網路與客戶保持聯系，在適當的時候給客戶適當的信息供他們做購買的決策。 我們的呼叫中心銷售代表能很容易的與異地的客戶進行交易，從公司賬號到郵件地址，客戶可以判斷出座席銷售代表和其代表的公司。太多的業務已經不需要像以前一樣，非得銷售人員面對面進行。
一、 電話營銷概念的拓展與詮釋
電話銷售的定義
銷，形聲詞，鑠金也。--《說文》；本義：熔化金屬；延伸意：銷距（化除敵人的抵抗）。我們理解其含義為：消除與客戶的陌生感，拉近關系。
售，形聲詞，從口，雔(chóu)省聲。本義:賣出去；售，賣出手也。--《說文新附》，我們理解其含義為：張"口"為佳，要鍛煉自己有良好的表達，保持良好的溝通過程。
電話銷售就是電話銷售代表通過電話與客戶溝通，並運用專業的銷售技巧將產品賣出並保持不間斷的客戶服務的過程。電話銷售的定義其實很簡單，是在傳統銷售的基礎上增加了重要的溝通工具：電話。
對電話銷售定義的詮釋我們在這里要注意幾個重要的詞語：電話溝通、專業的銷售技巧、保持客戶服務的過程。
1.電話溝通是電話銷售代表與客戶之間相互傳達對產品及需求等有關信息、想法、意見的過程。我們知道單純意義上的銷售，就是將產品賣給客戶，將貸幣收回，從而完成一次銷售的過程。而現在的銷售，是建立在與客戶有良好的溝通基礎之上的，也就是說，要通過交流了解到客戶的真實需求。
2.專業銷售技巧的運用非常關鍵，掌握良好的銷售方法，會起到事半功倍的效果。銷售技巧的學習顯得尤為重要。當然，學習的過程包括學與習，學習就是理論加實踐，也就是說學會了這些方法，然後要去練習。光學不練是不行的。我們學習的關鍵就在於實踐，要在實踐中尋找快樂，學以致用，學有所思，將所學真正的變成適合自己的方法，這樣才可以在電話銷售的過程中游刃有餘。正所謂："學而時習之不亦說呼""學而不思則罔，思而不學則怠"，古人尚其理，我們理應該好好的學習。
另外，所謂"專業"，就是規范、豐富、靈活的統一。
規范，我們通俗點講就是我們推銷產品是有套路的。這些套路就是我們的銷售流程、標准用語、電話禮儀、服務流程。
豐富，是說我們銷售人員要掌握豐富的行業及產品知識，甚至包括行業以外的知識。比如，電視購物中心對銷售減肥產品的電話銷售顧問的要求不僅包括對減肥產品知識、競爭減肥品牌產品知識、肥胖產生的原因及危害、百家姓氏地名知識，還要涉獵包括對中醫的基礎原理、各地方言、運動器械、職業特點等知識。
靈活，銷售就是講究靈活，"變則通，通則達"，以變的思想在貫穿整個銷售過程中。切忌死板刻守流程，應該給流程賦予生命，自由運用。流程規范是基礎，基礎之上的個性發揮才是要理。
3. 保持客戶服務的過程，實際上是強調銷售的結果，我們很多的公司都在逐漸地意識到客戶服務的重要性，基於老客戶維繫上的二次營銷，意義非常深遠。所以不論從公司的角度還是從個人的角度，真正的做好客戶服務而不?quot;一次買賣"，才能使資源的利用率大幅提升。不僅減少了開發新客戶的成本，同時也加強了與客戶之間的互動，提升了品牌的口碑。
二、國內外電話營銷現狀分析
（1）電話營銷的應用領域
在美國，電話營銷通常指「商品、服務概念誕生，市場調查/分析，實際開發，商品化，廣告宣傳，銷售，客戶調查/分析，再開發」這一閉環。
電話營銷的對象概括起來有兩大類：一般消費者（B-C，Business To Consumer）和企業（B-B，Business To Business）。其中面向一般消費者的呼入業務包括：商品或服務的訂購受理，旅館、機票預約以及包含投拆處理的客戶服務。呼出業務包括：商品或服務的推銷、市場調查、市場測試等。面向企業的呼入業務主要是商品或服務的訂購受理及客戶服務，呼出業務主要是推銷、銷售支持等。
（2）電話營銷的運作方式
要進行電話營銷，必須具備呼叫中心。呼叫中心的建設方式有企業內部型（Inhouse），業務委託型（Out Sourcing），和混合型三種。
企業內部型是象海爾集團這樣，企業自籌資金，建立專用的呼叫中心。呼叫中心的投資分為三大塊：硬體（計算機，程式控制交換機，終端等），軟體（資料庫，CTI軟體，業務應用程序）人員（業務代表，系統管理員，電話營銷專家）。業務委託型是指企業自身不投資建立電話中心，而將自己的電話營銷業務委託給專門的代理。比如，上海強生就將自己的業務委託給了上海ITS。業務委託的最大優點是不需要設備投資及相應人力資源，立刻就能開展業務。專門代理商一般都擁有電話營銷方面的專家，電話營銷的成功率比較高。這種方式的缺點是企業機密可能泄漏，因為業務代表沒有向心力，不了解企業文化，可能會影響服務水平。混合型是指在企業正常營業時間使用企業內部的電話中心，這以外的時間及休息日等的業務委託給代理商。另外，很多企業將那些臨時性的業務，比如市場調查、處理不過來的業務轉給委託代理商。
（3）市場規模
美國是世界上電話營銷最為盛行的地方。現擁有15，000個呼叫中心，並仍以31%的年速度增長。1997年直銷相關產業的僱用人員為2，289萬人，其中833萬為電話營銷的相關人員。預測2002年可增至1，086萬人。根據美國直銷協會（DMA-Diret Markting Association）提供的數據，1997年全美直銷所創造的營業額為12，262億美元。其中電話營銷所佔的比例為34.6%，4，245億美元。
迄今為止，歐洲由於語音、國度的限制，電話營銷的推廣比美國要慢。但隨著歐盟的建立，面對擁有上億人的巨大市場，可預見其今後電話營銷將有顯著成長。據Datamonitor公司提供的資料，1998年歐洲13國擁有9，700個呼叫中心，預計在2002年將增至1萬至8千5百個。到2000年直銷所產生的營業額將達到330億美元，其中20%通過電話營銷所產生。表1中還提供了歐洲現有呼叫中心的使用狀況，其中客戶服務為51%，電話銷售為26%。
表1 歐洲現有呼叫中心使用情況
應用 1996 2001
客房服務 51% 50%
電話營銷 26% 26%
促銷 13% 16%
信息 4% 4%
其它 6% 4%
日本的電話營銷是最近幾年才發展起來的的，但是發展勢頭非常強勁。1998年僅呼叫中心系統集成的費用就高達1，113億4000萬日元。據日本有關通信協會提供的數據1997年度日本通信方面的總營業額為22，000億日元，其中47%，10494億日元是通過電話來實現的。
（4）相關市場營銷數據
西方經濟學家關於市場營銷有不少有趣的統計數據。由於基本體制的不同，這些統計數字未必完全適用於我國，但在一定程度上能夠提供參考。數據如下：
每五年企業要因各種原因損失50％的客戶：減少5％的流失率會給企業帶來大幅利益；開拓新客戶的成本是老客戶的5倍；70％的流失客戶是因為服務水平的欠缺。
關於公司為什麼會丟掉客戶，Pure大學的Jon Anton博士有圖1所示的調查報告：
客戶沒有受到好的服務 68％
商品質量不好 16％
價格太高 9％
商品供應上有問題 7％
關於客戶在什麼情況下仍會繼續購買企業的產品，Jon Anton博士也有一份調查報告（圖2）：
情況 兩次購買的可能性
好產品 平均水平的服務 76％
較弱產品 平均水平的服務 32％
較弱產品 非常滿意的服務 89％
三、移動業務電話營銷技巧
1.概述
客戶中心服務營銷室的外呼人員，主要開展移動業務的電話營銷和移動客戶的調研回訪工作。其中對移動業務的電話營銷是主要的日常工作，也是受到各位領導、各位員工高度關注的。一個氣氛良好，運轉正常的營銷組織是客服中心向利潤中心轉變的關鍵。
我在10、11、12三個月負責質檢外呼各個呼出項目。通過監聽和人員交流，總結出一些電話營銷的規律。匯總成文，希望能對外呼的同事有一些幫助。
2.移動業務電話營銷特點
移動公司對移動業務進行電話營銷與其他的電話營銷最大的不同在於：不需要自己建立客戶資料庫，不需要對客戶業務的使用情況進行跟蹤維護。也就是說，我們的工作主要是「銷售」。一方面，這使得我們可以集中注意力在銷售上，使工作變得更加簡單。另一方面，由於缺少了和客戶溝通交流的時間，也會有對客戶了解不夠深入，交流不夠到位的問題。
呼出的數據是由相關部門准備好的。一般來說，滿足一定的條件，和所要推銷的業務或多或少有些聯系。比如品牌是全球通或者動感地帶，或者月話費在300元以上等等。這就縮小了對客戶選擇的范圍。而且大部分情況下是客戶本人接聽電話，不需要轉接，這大大提高了成功率。同時，呼出電話的來電顯示一般是。這可以增加大部分客戶的信任感，減少懷疑的心理，也減小了營銷的阻力。
3.移動業務電話營銷目的
大部分電話營銷的目的首先是介紹業務，若客戶同意則直接為其辦理。也有部分著重於收集客戶相關的資料，為下一步營銷做好信息上的准備。
在電話中銷售移動業務，是以公司的品牌和聲譽作為基本保證的。營銷人員所要做的，是利用自身的感染力和交流技巧，向客戶介紹相關業務，使客戶知道、了解、認同、接納移動業務。同時，在營銷過程中可能會接受客戶的咨詢和投訴，也可藉此機會了解客戶的需求，減少不利因素，樹立公司的形象。從這個意義上說，營銷人員的素質也代表了移動公司的形象。電話營銷不僅僅是「銷售」。
4.人員素質要求
從事電話營銷的人員應該具有明確的銷售目的，強烈的銷售意識，良好的電話溝通能力。一般來說，年紀稍大或者有過工作經驗的人溝通技巧及表達能力會比較好。
新員工可能會對打電話有恐懼心理。這同新員工剛開始接電話是一樣的。所不同的是，營銷人員擔心的是被拒絕。這種心理很好克服：不要多想，只要拿起電話來，多打上幾個，就可以了。對於老員工來說，出現的問題是一個項目打久了，容易產生慣性。在該項目的技巧上沒有提升的空間，會有厭倦的感覺。所以一般最多兩個月就要換一個項目了。
對於電話營銷來說，受到挫折是在所難免的。因此，要將營銷人員的注意力從「被拒絕」轉移到「提高成功率」上面來。因為多數營銷人員並沒有營銷的經驗或者相關的技巧，提升的空間很大。也容易樹立努力的目標和達成目標。
5.電話前的准備
一個項目開始之前，應該了解項目的背景，熟悉腳本。對於采編中和其他媒體上可以找到的相關業務知識都需要做深入地了解。不但要熟知核心的、腳本上的業務，而且要充分了解與之相關的方方面面的業務。形成一個相關的金字塔形的業務結構，可能的內容客戶都不會問到，但是一旦問起來，就不會手忙腳亂，從而可以給客戶留下一個專家型的好印象。有很多事情是我們想不到的，所以做的充分一些，好一些總是沒有錯。
制定當月、當天、每小時的工作計劃，對於營銷來說，最重要的就是接觸量。它幾乎決定了一個月以後最後的成工單數。
一定要准備好一支筆和一本本子，記下接觸量、成功量、成功率，每天對比，可以知道自己在哪方面還做得不夠，以便改進。我看到有些同事什麼都沒准備，或者只有一張紙。這樣的話就無法長期的記錄和跟進自己的情況了。
在打電話之前，調整好心態，准備好腳本。用積極的、自信的、飽滿的狀態來開始一天的工作。
6.簡單業務（彩鈴預繳、車主服務）
對於簡單業務，營銷的業務本身比較簡單，通話時長鉸短，客戶辦理的可能性較大。在這種情況下，應該注重語言的簡潔性。爭取用盡量短的時間完成一通電話。
一通電話分為這樣幾個階段：報首問語、介紹業務，詢問客戶意見、辦理業務、報結束語。首問語和結束語一般是固定的。而介紹業務的時候，要以腳本為主，但是不必拘泥於腳本。因此，多數員工會在本子上寫下符合自己習慣的介紹腳本，這是非常好的。但是同時也要注意用語的簡潔性。可有可無的話一律去掉。
例如彩鈴月費預繳的例子：「X先生/X小姐，您好！我是浙江移動客戶代表XXXX號，您現在接聽的電話是免費的。首先告訴您一個好消息，我剛才打電話過來，聽到您現在在使用我們的彩鈴業務對吧？這首歌是《老鼠愛大米》，很好聽。我查到您的彩鈴是每個月5塊錢，一年就是60。那我們移動公司現在針對您這樣的老客戶，有一個優惠，就是一次交30塊，就可以免費用一年的彩鈴。以後月租費就不用交了。您需要辦理嗎？」
這樣的腳本，顯得有些啰嗦。存在的問題是：1、對於一個簡單的移動業務來說，大部分客戶往往已經了解或者比較了解業務本身，所以可以跳過對業務本身的介紹。2、上述的例子中沒有明確的告知客戶他可以得到的優惠。本項目的賣點（USP）就是「省錢」，這一點要給客戶指出來，而且要為客戶計算好：您可以節省30元。3、對於可有可無的口頭語、感嘆詞一定要去掉。4、恭維客戶的話可以說，但沒有必要太多。
做了刪改和適當的增加後如下：「X先生/X小姐，您好！我是浙江移動客戶代表XXXX號，您現在接聽的電話是免費的。首先告訴您一個好消息，您用的彩鈴每個月是5塊錢，一年就是60。我們移動公司現在有一個新的優惠，一次交30塊，就可以免費用一年的彩鈴。相當於一下子為您節省了30塊錢。您需要辦理嗎？」
腳本寫好後，在實際通話中驗證它的效果，不斷的改進。在項目開始的第一個星期，主要是熟悉業務，制定腳本，了解客戶的需求。其中制定一個准確而又簡潔的腳本是簡單業務電話營銷的關鍵。
四、未雨綢繆的中國電話營銷
作為當代市場營銷體系的一個分支，電話營銷是一種有效、專業、低成本的行銷模式，它伴隨著呼叫中心的發展而成長。
電話營銷是通過電話或傳真等通信技術對某一目標顧客或目標市場進行一對一互動式的一種行銷模式。目的是為提高公司形象，擴大企業知名度、顧客群，提高顧客滿意度，維系客戶關系的一種市場營銷手法。它是提升企業價值的服務方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷模式。
這里所說的電話營銷與電話推銷或電話促銷有本質的區別。電話營銷是企業有計劃、有組織、有目的的向某一潛在目標用戶進行推廣，來實現企業的經濟效益或社會效益。不是如電話推銷拿著電話黃頁無計劃、無針對的亂打一通。
1、電話營銷的起源與發展環境
電話營銷很早在美國就得以發展，近代逐漸發展到日本、台灣、印度、新加坡等亞洲地區，90年代在中國大陸得到發展。如中國海爾、Dell中國公司、摩托羅拉（中國）公司、Epson（中國）公司等。經過幾代中國商人與專業人士的努力和改進，逐步形成了具有中國特色的電話營銷產業規模。香港易寶通訊的潘美蕙女士在2003年度呼叫中心發展年會指出 ： 「隨著中國內陸經濟的高速發展，將給電話營銷的發展提供良好的宏觀環境，並且電話營銷將是未來從事呼叫中心利潤主要增長途徑。」她的這句話表達了兩個層面的意思，其一：電話營銷在中國發展的時間並不是很長，同時目前中國的環境、土壤並不完全適合電話營銷的發展；其二：電話營銷這個產業的潛力巨大，目前還不是個成熟的產業。
2003年，中國遇到前所未有的災難——「非典」。然而「非典」時期的拒絕接觸產生的「非接觸經濟」為電話營銷的發展、壯大提供了絕佳的契機。請看以下兩個例子：
1）、聯想集團消費市場部市場推廣經理楊季也表示，「五一」期間，聯想消費電腦總銷量也較去年同比增長了25％，其中，800電話營銷起到了相當大的作用。
2）、5月7日，清華同方計算機系統本部副總經理陸致英告訴記者，「五一」期間，清華同方電腦通過採取電話營銷等創新銷售模式，實現了今年「五一」假期同方電腦銷售同比增長20%。
除了聯想，清華同方，海爾公司在「非典」期間銷售額比同期也有不同程度的增長。在「非典」時期，越來越追求高品質生活的國人悄然改變了消費習慣及消費方式，如網路購物、電話消費等消費方式成為國人消費的鍾愛。電話營銷在給人們帶來新的生活感受的同時，也給廣大消費者帶來利益和便利，未來的發展將會隨著市場消費的總量增長而不斷上升。這種全新的生活理念為中國電話營銷事業提供了必要的發展條件。
2、電話營銷的4P
在電話營銷領域里，我們提出另一種4P理論。即：Proct（產品）、Price（價格）、Process（流程）、people（人才），應用好這4P將是我們做好電話營銷的基礎。
1）．Proct（產品）
在電話營銷前，企業首先必須要了解營銷的產品，了解產品最好的方法是建立一個分析產品的FAB模型，即F：Feature（特性）、A: Advantage（優勢）、B: Benefit（效益）。任何一次成功的、高效的電話營銷都要遵循FAB模型。
F：Feature ：產品特性包括品名、功能、性能、用途等
A: Advantage ：相比同類產品或競品有什麼優勢，優勢在哪裡、有多少？等
B: Benefit ：銷售的產品能給最終用戶以及企業本身帶來什麼效益，效益是多少？等
2）．Price（價格）
如果你分析了產品的特性、優勢以及它產生的效益以後，你就要了解你的產品在價格方面比同類產品有那些優勢？優勢有多少？我們將根據FAB模型分析的結果制訂切合實際的行銷策略。
3）．Process（流程）
流程是電話營銷的關鍵環節，它決定著電話營銷的成敗。我認為電話營銷必須確立兩個流程。其一：電話營銷中心的運營流程，這個流程可以稱之為戰略流程；其二：電話營銷的具體執行流程，這個流程可以稱之為戰術流程。
戰略流程：
（1）建立客戶資料庫
（2）對潛在客戶進行有效的細分和定位。
譬如：把客戶分成5等級，如A、B、C、D、E。A：代表1周內能成交的客戶；B：代表1個月內能成交的客戶；C：代表有意向的潛在客戶；D：代表有可能成為潛在的目標客戶；E代表普通的目標客戶
（3）擬訂行銷計劃
計劃包括：行銷目標，行銷方式（P-M-P模式phone-mail-phone），行銷時間、人員，直郵廣告(Direct Mail Advertising簡稱DM)的設計、製作等
（4）投遞直郵廣告
（5）電話溝通
（6）系統配送
（7）跟蹤回訪
4）．people（人才）
人才是電話營銷最核心的因素，而基層的TSR是電話營銷體系中最核心的部分，他的好壞直接決定著電話營銷的生存和發展，優秀的TSR必須具備以下5項素質：
（1）積極熱情，性格開朗，有責任感
(2) 有較強的分析能力及處理問題能力
（3）有承受壓力的能力
（4）有強烈實現自我價值的意識
（5）有較強的人際關系及溝通能力
電話營銷是件非常艱苦、枯燥而且壓力非常大的工作。工作中你不知道客戶會問什麼樣的問題，你也不了解客戶的具體想法以及購買意願，因為我們不能面對面的溝通，我們無法判斷其真實的意圖。你也許還會遭到客戶無理的攻擊等等。由此具備良好素質的營銷人員才是電話營銷的第一要件。他們才能為企業帶來預期的經濟效益和社會效益。
有了高素質的人員還不夠，那麼你將遇到一個更棘手的問題，那就是你如何保持你的人員，使他們不跳槽，不被挖牆腳？我們就必須建立一整套規范、科學的管理制度以及福利制度，這將對電話營銷企業至關重要。比如你是否有良好的招聘、培訓制度？你的激勵是否有效？你的考評是否科學合理，是否公平公正？你的企業是否有良好的競爭機制等等。我們必須讓所有的營銷人員知道他的業績與他的價值是成正比的。要做到這一點並不是件很容易的事，由此我們作為管理者必須把制度透明化、公開化，尤其是公司的激勵、考評制度。
在國內電話銷售對我們來說還是一個相對新異的領域。 一些企業在成功運作了自己的客服中心，售後服務中心之後，寄希望通過電話營銷, 電話銷售將呼叫中心由成本中心轉化為價值中心。 具備專業銷售技巧的電話營銷/銷售人員將逐步成為企業迫切需要的人才。 盡管大多數的企業遲早可能都會考慮通過呼叫中心進行營銷與銷售活動，但真正能迅速成功的不多。這其中的因素很多，但缺乏合適的銷售代表及其經理也是一個不可忽視的因素。在接下來的數篇文章里，我們將就電話銷售代表應具備的相關技巧作一些介紹:
成功電話銷售的概念
開篇的技巧
提問的技巧
結單的技巧
有效的時間管理
如何與客戶約定
面對拒絕
其它相關技巧
通過對相關內容的掌握，我們希望可以提升電話銷售代表的技能，從而提升企業的利潤與競爭力。
不是一個好的客戶服務代表就一定能從事銷售，有些技能需要培養，有些技能需要改進，也有些人可能根本就不適合這個崗位。在人員選拔的過程中，企業考察的可以有以下幾個方面：
這個人選在電話溝通中能通過聲音讓人感受到足夠的信心嗎？
該人的語法使用正確嗎？
她的表達能很容易被理解嗎？
該人是一個優秀的傾聽者嗎？
這個人會表現出專業與向上的精神嗎？
該人能很好的管理時間嗎？
該人能很好的管理信息嗎？
該人能深刻理解產品與服務、特性與功用嗎？
這個人自己相信她要賣的產品嗎？
這個人能正確處理客戶拒絕同時保持高昂士氣嗎？
如果你已經成為一個電話銷售代表，下列方面是你首先應該掌握的
克服對於「冷呼出」（cold calling）的恐懼心理
增強對電話能夠進行銷售的信心
形成良好的客戶資料記錄整理分析習慣
通過電話使用不斷改進客戶管理技巧
有效辨識潛在客戶
在電話取得客戶的信任與承諾
系統的追蹤客戶信息
成功的電話銷售需要在銷售的過程中完成幾件事情：
整體印象。當客戶與你第一次接觸，你的聲音很大程度上決定了客戶對你留下的第一印象如何。作為電話銷售代表，我們會用熱情而積極的聲音與客戶接觸。同時運用各種方式與技給客戶一個優秀的體驗。
解析需求。如果客戶沒有購買需求，沒有問題需要解決，那就不會有銷售機會。電話代表首先要做的事情就是了解客戶的真正需求。
推薦產品。在了解了客戶需要的是什麼之後，就要幫客戶介紹一種或數種符合或接近客戶需求的產品，將客戶的需求落實到實際的產品或服務上。當然，這會是一個與客戶不斷確認，最終形成一種具體產品描述的過程。
了解顧慮。通常客戶都有多種產品或服務可選擇，而這些產品或服務往往各有優缺點，以至於客戶在作決定時要權衡利弊。了解客戶的顧慮是什麼，有的放矢的幫客戶分析解決問題，會大大提高我們贏單的幾率。
簽單之後。簽單只是我們針對一個客戶進行銷售的開始。簽單之後我們要跟蹤產品到貨或服務實施情況，並定期回訪客戶，維系客戶關系。在企業實施客戶關系管理的總體戰略後, 簽單之後更是代表了一個新過程的開始.
一次成功的電話銷售每一個環節都緊扣客戶的體驗、需求與利益，並將公司的產品或服務與客戶的需求緊密連結合起來。
㈦ 尋項目，現有銷售團隊（電話銷售+上門銷售）有銷售經驗
金陵長風軒為您答復：
你有客戶資源，有精良的營銷團隊，只要好好的利用這兩點，做任何產品都是無往不利的。
你是做弱電工程方面的，可以向新型環保能源方面拓展一下。這行業我去考察過毛利率還可以，而且是國家扶持性行業，現正在大力發展，有很大空間。前些日子在新聞聯播上也看到了李寧兄弟現也正式進軍新環保能源行業了，更說明了這個行業的可持續性。
建議你可以從太陽能電池、路燈、市政工程等這些方面先了解一下。然後再選擇一個適合的項目。
建議一些夕陽產業和成熟的產品就不要去了解了，因為一是做的人太多，二是沒有什麼利潤！
㈧ 哪裡可以找到注冊電話回訪團隊
曾經有一份真摯的愛情擺在我的面前，我沒有珍惜，等到失去時才後悔莫及，人世間最痛苦的事莫過於此！如果上天給我一次重來的機會，我會對那個女孩說:我愛你！如果要對這份愛情加一個期限，我希望是一萬年！