㈠ 小公司电话销售及销售团队如何带
我试着从不同公司的制度上借鉴，也从情感管理等不同的方面借鉴，但发现效果都不好。后来借鉴了一些其它领域的经验，反而取得了比较好的效果。 第一，一个团队最重要的是氛围，一个向上的氛围，一个充满斗志的氛围是非常重要的 大家从刚刚毕业的青涩到打拼几年后对社会的了解，一定会认识到一句话，“形式比人强”，好的环境好的氛围远远比一个人艰难困苦挣扎坚持重要。大家可以设想，一个大家争先恐后去战斗的团队和在一个士气低迷牢骚满天下的团队，哪个团队里的个人更容易胜利？ 那么作为一个团队的带头人，如何创造出好的氛围来呢。一个是需要有制度，简单明了易于执行的制度，这个制度就是针对团队目前最需要解决的问题而设立的，比如团队初创时期什么问题最总要？大家背景不同，资历不同，这个时候需要的就是用严格的制度规范大家，把以前不同的东西用严格的制度过滤掉。而且这个时候的严厉可以给大家以压力，如果初进一个公司就对该公司的制度没有敬畏感那么很难想象这个公司的团队会号令严明。所以，初期的队伍我会以严治军，以猛治军。不同时期不同市场环境的队伍都要有不同的制度。所以不要照搬别人的制度，那些都是别的公司特定的时期特定的市场特定的竞争环境里产生的，未必适合你。 如果制定了适合你的制度后，肯定会对如何执行这些制度产生困惑，因为如果严厉无情的执行，会很容易伤害这个团队里成员的自尊，有时候会起到大家的抵触心理，但如果不严格执行，那这个制度就流于空谈，制定何用？其实执行制度是有方法的，这个方法可以用“外圆内方”来概括，实施起来就是制度必须执行，丝毫没有偏差的执行，但要讲究方法，比如我这里实行迟到罚款制度，我第一处罚的就是公司的老总，而且这次处罚多多少少有些我设计好的计划在里。这样，大家对这个制度立刻就有了敬畏感，谁再迟到都会立即自觉地交罚款，这个时候你不妨开个玩笑，说某某同志在为大家的聚餐做贡献之类，这样，制度执行了也不伤害同事的自尊。大家对于执行制度还要记住“扬善于公庭，规过于私室”。有的处罚要在第一次第二次违反制度的时候单独谈谈，给予处罚，如果有错不改，已经在整个队伍里造成不好的影响了才要大张旗鼓的去宣布不处罚，但要记住，这样处罚的时候你往往要做好下一步的准备了。 制造好的氛围第二点是要有目标，整个团队的目标，每个团队成员的目标。这个目标很重要，要足够大，大到大家有豪情去奋斗，也要有具体的量化，量化到大家能看到实施的可能。否则天天喊着让大家都成为比尔盖茨第二，喊不上两个月大家都会厌倦。 中央台的一句经典广告我很欣赏：“心有多大，舞台就有多大”，我们做销售，就是都有着要纵横天下的志向，否则很容易沦落。所以你如果做为一个团队的带头人，那么你给出这个团队的目标，并且量化实施的时间，并努力去实现它。给目标切忌画饼，现在画饼的企业太多了，每个销售人员都会见怪不怪，所以团队的领头人不要自以为聪明地去画饼，不要藐视大家的智商，如果你随意取画饼，那么我认为你的人品有问题。所以这个目标和整个团队成员的利益是密切相关的，大家每走一步，都会看到自己经济上的回报，也会看到自己能力的提升。想想看，这样的团队怎么不会士气如虹？有目标的人才会有内在的动力，才会时刻自己激励自己。所以目标，这个是重中之重。第二，带好一个销售团队要注意塑造这个团队整体的信心，也要塑造团队每个成员的信心。 如何塑造团队的信心？销售团队的信心塑造很简单，就是好的销售业绩，就是干净利落的取得几次战斗的胜利。但选择战场，选择首战的时机团队带头人要注意了，首战必胜，这是一条铁的法则，如果没有把握就不要开战，要选择竞争对手不是志在必得的地方开战，而且首战一定要投入你手头最大的资源，不惜物力人力去取胜，这样对整个队伍的士气是非常重要的，如果你选择错了战场或者选择错了开战的时机，首战失败了，那对整个团队士气的打击是巨大的。然后继续你的思路，打胜开头的几场精心策划好的战斗后，以后你的工作会轻松很多，因为整个队伍的成员都会带着胜利者的自信去战斗，有自信的销售和没有自信的销售效果差别是非常显著的。 团队具体成员的士气怎么鼓舞呢？也是首战必胜的思路，把几个很有把握的单子给到新的成员手里，难度要从易到难，让他在前几次战斗中取得胜利，取得自信，然后他的士气就有了。自信也有了，他会在接下来爆发出能量来。反之如果开头几场战斗都是失败，这个销售员的前景就不容乐观了。前几次战斗对一个销售人员的销售生涯是至关重要的。 第三，带好一个销售团队要有培训 一个公司应该有本公司的文化培训，销售技巧培训，产品知识培训，这种培训是必须的，但现在能把这些培训做到深入人心的公司不多，大多是走个形式，更加不要说很多公司还没有这些培训。 我这里说的培训指的不是这些，我认为最好的培训方式是解放战争时期解放军的培训，“官教兵，兵教官，兵教兵”，全员参与，苦练基本功，在一个销售团队内部就要实施这样培训，大家边战斗边练兵，边战斗边总结，领导不一定比员工强，员工不一定不如领导，全员去总结去战斗，这就是最好的培训。 大家在这个团队内部都有了参与感，每次战斗下来都有了提高，可以想象这个团队的凝聚力和战斗力。 第四，带好一个团队要有好的激励措施 这里的激励措施要有物质和精神上的激励，这两手都要过硬，不要偏废了任何一面。 物质奖励的要点是要明确要及时，现在很多公司的领导人都是尽量模糊奖励政策，反而把画饼画得精细美丽无比，实在是本末倒置，徒增大家耻笑。大家取得突破取得进展的时候你就要立刻把物质奖励兑现，团队成员对这个团队做出的每一点贡献都要尽量做到有可量化的奖励。 还要注意精神上的激励，给大家一个建议，设立团队的荣誉名人堂，把你团队里的优秀人物放进去，或者贴在你办公室最瞩目的地方。如果你足够幸运的话，你有一个很优秀的成员出现了，那么毫不犹豫把他或者她树立为英雄，放在荣誉名人堂的显著位置，给予他或者她足够的荣光，另外要有一定的特权，大家都羡慕不已的特权。榜样的力量是无穷的，这样团队的风气会被你引导到你想要的方向，士气也会高涨起来。 第五，带好一个团队，团队领导人的言行和理念很重要 企业内部的文化是这个企业领导人延长的影子，所以团队里的风气和这个团队领导人的言行和理念是息息相关的。团队领导人首先要做到的就是自己要坚定不移得遵守自己制定的制度，以身作则才是王道，如果责人也严责己也宽那么你的制度和规定等同于一张废纸，只要有漏洞的时候大家就会不遵守，因为大家知道你自己都不把它当回事。所以团队领导人要严格遵守自己制定的规则和制度。 团队领导人还要注意每个细节的把握，牢牢记住那句谚语“魔鬼在细节”，所有的成败都在细节的雕琢上，细节把握的不同才会导致成败的差异。谁不会宏图远略？谁不会大放豪言？但不是每个人都能把握好细节。你的团队管理，你的销售过程这些细节团队领导人一定要加倍的用心思，只有这样，你才能带好这个队伍。 团队领导人不但要把握好细节，也要有好的大局观，不要永远看着自己那一亩三分地，要胸怀天下，看清楚大的政策环境看清楚大的市场环境，也要看清楚你产品的前景，这样你才能把握住一些突然而来的机会或者应对突然而来的危机。 团队领导人还要注意要坚定，要果断，碰到困难时不要被整个团队的沮丧气氛所左右，先要坚持住，再去想办法。克劳塞维茨说将领要用内心的理性光芒照亮馄饨的局势并带领队伍走向前方，我常常对这句话沉思，成就一番事业的过程都会碰到艰难困苦，哪里有一番风顺的事业，哪里有一番风顺的人生？所以要坚定，不要怀疑自己，不要犹豫，要果断地做出判断并采取行动。第六，带好一个团队，要注意团队里人员的选择 人员的选择我会选择那些有内在动力的，那些对自己有预期的人。勤奋，会思考。当然不同的环境不同的行业大家具体的要求会有不同。 人员的选择还有注意层次感，不要个个要求文武全才，个个拿来都是关羽张飞个个都勇冠三军，首先别对自己的运气报这么大的期望，其次这样好的人才都跑到你那里去了，别人还活不活？：） 更加实际点的想法还是要用一些有潜质的人才，你用心去雕琢出来。这样人员的归属感和凝聚力会比雇佣军强很多。 成员的配置上也要有层次感，有能跑腿的，有能攻坚的，有能坚守的。不要对所有人都一个标准，都要全才，如果这样要求的话你先看看你是不是那样的无敌勇士。 人员配置上有层次感的含义还有，要有熟手同时培养生手，这样暗含一线兵团和后备兵团的味道。这样你的可用之材会源源不断。 第七，带好团队要注意规划，控制，检查，考核总结 一件事情成败很大程度取决于开始的计划，孙子说：夫庙算多,则多胜。少,则少胜。而况于无算乎?所以作为团队领导人一定要重视计划，考虑的细节越多你做这件事成功的希望也越大，做事情的时候要控制好你的节奏，要做到收放自如。做事情的时候尽量要配置一个人检查这件事情的过程和进度。这样你犯错的纪律会小很多，特别是一些低级错误。考核总结的重要性我就不多说了，如果我们都能做到颜回的“不二过”，我想我们就是一个非常优秀的团队领导人了。 第八，我想再强调一遍团队氛围的重要性，这里就换个名目说团队的文化建设吧，其实在我的理解里这是一回事 想要有自己的团队文化，想要有朝气勃发的氛围。那你作为一个团队领导人一定要经营自己的团队文化。简单说就是要进行洗脑，在一个作战的团队里贯彻理念不需要民主，所谓的民主不适合在这种等级森严的团队。洗脑要有良好的效果，前提条件要有两个，第一你要相信你贯彻下去的东西，你真心地相信，不要指望愚弄别人。第二要有狂飙突进的业绩支撑，这样你才会营造出狂热的气氛，但狂飙突进的业绩不单取决于你的能力也取决于大环境。所以你能否创造出团队的奇迹和你的运气也有很大的关系。 关键一点，，是一个很好的领导者加上领导者身上的气质，需要团队每个员工的学习的！
㈡ 如何加盟电话销售
一、电话营销“核武器”的蔓延历程
电话营销实战专家李向阳老师在接受《商界》杂志时介绍说，早在1970年，美国就开始大规模推广电话营销这种事后被证明威力无比的营销利器。经过30多年的发展，美国已经是世界上电话营销最为盛行的地方，现拥有15，000个呼叫中心，并仍以31%的年速度增长。美国目前有超过1500万人从事电话营销的相关工作。其电话营销年产值在2002年就超过了4，245亿美元。（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）
美国人首先发明了这个“核武器”，旋即“电话营销”这个利器被全世界广泛运用！
欧盟紧跟美国之后，大力推广“电话营销”，据Datamonitor公司提供的资料，1998年欧洲13国拥有9，700个呼叫中心，在2002年将增至1万至8千5百个。
小日本的电话营销是最近几年才发展起来的的，但是发展势头非常强劲。1998年仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元。据日本有关通信协会提供的数据1997年度日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的。（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）
中国在这股浪潮中，也开始觉醒，在2000年左右，不少企业开始尝试“电话营销”，目前，运用“电话营销”运用比较成功的企业主要集中在戴而、SONY等外资企业，以及中国移动、中国电信、银行等金融行业，其他行业如物流、旅游、咨询服务、各种俱乐部等等也开始引进“电话营销”这个威力无比的营销“核武器”。
电话营销实战专家李向阳老师对“电话营销”在中国的运用前景充满乐观的期待！
二、电话营销“核武器”对企业的价值
1.显著降低成本，显著提高效率
相对于传统的面对面拜访销售而言，电话营销在降低成本方面无庸置疑，如果使用网络电话进行业务开拓的话，那成本更低。我们可以作一个比较，如果一个企业拥有一个10人的销售团队，这10人采用面对面销售的模式，每人每天能够拜访5个人就算是相当不错了，如果是出差在外地，加上路上坐车的时间，一个星期的时间，每个人拜访的客户不会超过30个，其单个人费用少则几千，多则上万；如果是采用电话营销，足不出户，每个人每天用电话接触的准客户不少于100个，一个星期就是500~700个，其单个人的销售成本一个星期不会超过200元。两相比较，优劣自现。（电话营销冠军网 www.buguniao168.com）
2、显著增加收益
电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约（Inbound），如果去积极主动给客户打电话（Outbound），就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）这样可以扩大营业额，增加企业效益。
3、及时把握客户的需求
现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键字是交互式（Intractive），即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。
4、保持与客户的关系
通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系（Relationship Marketing）。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助
㈢ 如何带领电话销售团队
按照我个人带领团队的经验先分享如下：
1.把团队的成员分成若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、口号、目标
2.销售之前一定要进行电话销售演练，有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本，销售过程中确保每个电话销售人员能够基本回答客户提问
3.团队分工，合作。经理先告诉大家此次项目的销售目标，先要求各个团队报出自己团队的销售业绩（包括团队业绩、个人业绩由组长和大家协商制定）经理在根据实际工作状况进行适当的调整，最终确定个人、团队的业绩、奖惩办法并公布大家（贴在明显的位置）
4.每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛（目的：让大家掌握此次项目销售的核心价值），如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式，其主要的目的就是要激励大家，让大家有干劲，有激情，有目标
5.电话销售过程当中，如果有人成交要及时公布结果，激励自己也激励大家
6.晚上开会的时候要及时分享成果，甚至是好的建议和方法
7.在一个项目进行当中经理要不断总结调整思路，告诉大家更好的方法并且鼓励各个小组的成员，特别要调动组长的积极性
8.庆功会，履行当时的承诺
特别要注意重奖重罚
9.安抚鼓励落后成员，给他们机会等
㈣ 有现成的成熟微信推广，电话销售团队，寻求项目
如果是做C端业务，可以用到电话机器人筛选出意向客户，然后通过人工加微信进行后期跟踪，这样能大大提高业务效率。
㈤ 如何带好电话销售团队
销售人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售人员对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、销售评估等办法。 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍,CRM客户管理系统，专业的营销队伍中需要有一批专业的销售经理。除了房地产企业自身的实力和优势以外，一支素质高、能力强、有朝气、有活力的销售队伍是房地产公司赢得市场的重要力量。作为这个销售团队的领导----销售经理应具备以下一些基本要求。
一、销售经理的个人素质
1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。在任何不愉快事情发生的情况下保证公司利益不受损，为公司争取多赢利、快赢利是一名销售经理必须具备的职业素质。
2、公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人唯贤。要有一杆公平秤。当销售人员在工作中出现失误时要首先检查自己在管理方面是否有问题，防止类似情况再次发生。
3、积极热情、充满活力。用自己的工作热情去感染下属，关心他们的工作和生活。
4、自身要有良好的业务能力。培训销售人员、帮助销售人员发展客户并解答客户的疑难问题。
5、定期向上级主管领导汇报本团队的工作业绩、市场动向等，并及时将公司领导的最新指示转达到每一个下属员工，遇到思想问题时要主动、积极地进行说服工作，保证整个团队能跟上公司的指挥棒。
二、掌握日常销售管理的技巧进行销售队伍的设计与管理
1、建立销售队伍的目标 专业销售管理软件--豪创电话销售管理系统 CRM
销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为销售队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：
a.探寻。电话销售人员寻找和招徕新的顾客；
b.沟通。电话销售人员熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；
c.推销。电话营销人员应精通
㈥ 如何做经销商电话回访
在电话销售已经非常普及的北美，几乎每周都有超过十亿的销售电话产生，而每年电话销售的销售额超过三千亿美元。有效的运用电话进行销售已经成了数百万人的职业本领。
在信息进步的今天，人们通过电话、传真、语音信箱、电子邮件、网络与客户保持联系，在适当的时候给客户适当的信息供他们做购买的决策。 我们的呼叫中心销售代表能很容易的与异地的客户进行交易，从公司账号到邮件地址，客户可以判断出座席销售代表和其代表的公司。太多的业务已经不需要像以前一样，非得销售人员面对面进行。
一、 电话营销概念的拓展与诠释
电话销售的定义
销，形声词，铄金也。--《说文》；本义：熔化金属；延伸意：销距（化除敌人的抵抗）。我们理解其含义为：消除与客户的陌生感，拉近关系。
售，形声词，从口，雔(chóu)省声。本义:卖出去；售，卖出手也。--《说文新附》，我们理解其含义为：张"口"为佳，要锻炼自己有良好的表达，保持良好的沟通过程。
电话销售就是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。电话销售的定义其实很简单，是在传统销售的基础上增加了重要的沟通工具：电话。
对电话销售定义的诠释我们在这里要注意几个重要的词语：电话沟通、专业的销售技巧、保持客户服务的过程。
1.电话沟通是电话销售代表与客户之间相互传达对产品及需求等有关信息、想法、意见的过程。我们知道单纯意义上的销售，就是将产品卖给客户，将贷币收回，从而完成一次销售的过程。而现在的销售，是建立在与客户有良好的沟通基础之上的，也就是说，要通过交流了解到客户的真实需求。
2.专业销售技巧的运用非常关键，掌握良好的销售方法，会起到事半功倍的效果。销售技巧的学习显得尤为重要。当然，学习的过程包括学与习，学习就是理论加实践，也就是说学会了这些方法，然后要去练习。光学不练是不行的。我们学习的关键就在于实践，要在实践中寻找快乐，学以致用，学有所思，将所学真正的变成适合自己的方法，这样才可以在电话销售的过程中游刃有余。正所谓："学而时习之不亦说呼""学而不思则罔，思而不学则怠"，古人尚其理，我们理应该好好的学习。
另外，所谓"专业"，就是规范、丰富、灵活的统一。
规范，我们通俗点讲就是我们推销产品是有套路的。这些套路就是我们的销售流程、标准用语、电话礼仪、服务流程。
丰富，是说我们销售人员要掌握丰富的行业及产品知识，甚至包括行业以外的知识。比如，电视购物中心对销售减肥产品的电话销售顾问的要求不仅包括对减肥产品知识、竞争减肥品牌产品知识、肥胖产生的原因及危害、百家姓氏地名知识，还要涉猎包括对中医的基础原理、各地方言、运动器械、职业特点等知识。
灵活，销售就是讲究灵活，"变则通，通则达"，以变的思想在贯穿整个销售过程中。切忌死板刻守流程，应该给流程赋予生命，自由运用。流程规范是基础，基础之上的个性发挥才是要理。
3. 保持客户服务的过程，实际上是强调销售的结果，我们很多的公司都在逐渐地意识到客户服务的重要性，基于老客户维系上的二次营销，意义非常深远。所以不论从公司的角度还是从个人的角度，真正的做好客户服务而不?quot;一次买卖"，才能使资源的利用率大幅提升。不仅减少了开发新客户的成本，同时也加强了与客户之间的互动，提升了品牌的口碑。
二、国内外电话营销现状分析
（1）电话营销的应用领域
在美国，电话营销通常指“商品、服务概念诞生，市场调查/分析，实际开发，商品化，广告宣传，销售，客户调查/分析，再开发”这一闭环。
电话营销的对象概括起来有两大类：一般消费者（B-C，Business To Consumer）和企业（B-B，Business To Business）。其中面向一般消费者的呼入业务包括：商品或服务的订购受理，旅馆、机票预约以及包含投拆处理的客户服务。呼出业务包括：商品或服务的推销、市场调查、市场测试等。面向企业的呼入业务主要是商品或服务的订购受理及客户服务，呼出业务主要是推销、销售支持等。
（2）电话营销的运作方式
要进行电话营销，必须具备呼叫中心。呼叫中心的建设方式有企业内部型（Inhouse），业务委托型（Out Sourcing），和混合型三种。
企业内部型是象海尔集团这样，企业自筹资金，建立专用的呼叫中心。呼叫中心的投资分为三大块：硬件（计算机，程控交换机，终端等），软件（数据库，CTI软件，业务应用程序）人员（业务代表，系统管理员，电话营销专家）。业务委托型是指企业自身不投资建立电话中心，而将自己的电话营销业务委托给专门的代理。比如，上海强生就将自己的业务委托给了上海ITS。业务委托的最大优点是不需要设备投资及相应人力资源，立刻就能开展业务。专门代理商一般都拥有电话营销方面的专家，电话营销的成功率比较高。这种方式的缺点是企业机密可能泄漏，因为业务代表没有向心力，不了解企业文化，可能会影响服务水平。混合型是指在企业正常营业时间使用企业内部的电话中心，这以外的时间及休息日等的业务委托给代理商。另外，很多企业将那些临时性的业务，比如市场调查、处理不过来的业务转给委托代理商。
（3）市场规模
美国是世界上电话营销最为盛行的地方。现拥有15，000个呼叫中心，并仍以31%的年速度增长。1997年直销相关产业的雇用人员为2，289万人，其中833万为电话营销的相关人员。预测2002年可增至1，086万人。根据美国直销协会（DMA-Diret Markting Association）提供的数据，1997年全美直销所创造的营业额为12，262亿美元。其中电话营销所占的比例为34.6%，4，245亿美元。
迄今为止，欧洲由于语音、国度的限制，电话营销的推广比美国要慢。但随着欧盟的建立，面对拥有上亿人的巨大市场，可预见其今后电话营销将有显著成长。据Datamonitor公司提供的资料，1998年欧洲13国拥有9，700个呼叫中心，预计在2002年将增至1万至8千5百个。到2000年直销所产生的营业额将达到330亿美元，其中20%通过电话营销所产生。表1中还提供了欧洲现有呼叫中心的使用状况，其中客户服务为51%，电话销售为26%。
表1 欧洲现有呼叫中心使用情况
应用 1996 2001
客房服务 51% 50%
电话营销 26% 26%
促销 13% 16%
信息 4% 4%
其它 6% 4%
日本的电话营销是最近几年才发展起来的的，但是发展势头非常强劲。1998年仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元。据日本有关通信协会提供的数据1997年度日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的。
（4）相关市场营销数据
西方经济学家关于市场营销有不少有趣的统计数据。由于基本体制的不同，这些统计数字未必完全适用于我国，但在一定程度上能够提供参考。数据如下：
每五年企业要因各种原因损失50％的客户：减少5％的流失率会给企业带来大幅利益；开拓新客户的成本是老客户的5倍；70％的流失客户是因为服务水平的欠缺。
关于公司为什么会丢掉客户，Pure大学的Jon Anton博士有图1所示的调查报告：
客户没有受到好的服务 68％
商品质量不好 16％
价格太高 9％
商品供应上有问题 7％
关于客户在什么情况下仍会继续购买企业的产品，Jon Anton博士也有一份调查报告（图2）：
情况 两次购买的可能性
好产品 平均水平的服务 76％
较弱产品 平均水平的服务 32％
较弱产品 非常满意的服务 89％
三、移动业务电话营销技巧
1.概述
客户中心服务营销室的外呼人员，主要开展移动业务的电话营销和移动客户的调研回访工作。其中对移动业务的电话营销是主要的日常工作，也是受到各位领导、各位员工高度关注的。一个气氛良好，运转正常的营销组织是客服中心向利润中心转变的关键。
我在10、11、12三个月负责质检外呼各个呼出项目。通过监听和人员交流，总结出一些电话营销的规律。汇总成文，希望能对外呼的同事有一些帮助。
2.移动业务电话营销特点
移动公司对移动业务进行电话营销与其他的电话营销最大的不同在于：不需要自己建立客户数据库，不需要对客户业务的使用情况进行跟踪维护。也就是说，我们的工作主要是“销售”。一方面，这使得我们可以集中注意力在销售上，使工作变得更加简单。另一方面，由于缺少了和客户沟通交流的时间，也会有对客户了解不够深入，交流不够到位的问题。
呼出的数据是由相关部门准备好的。一般来说，满足一定的条件，和所要推销的业务或多或少有些联系。比如品牌是全球通或者动感地带，或者月话费在300元以上等等。这就缩小了对客户选择的范围。而且大部分情况下是客户本人接听电话，不需要转接，这大大提高了成功率。同时，呼出电话的来电显示一般是。这可以增加大部分客户的信任感，减少怀疑的心理，也减小了营销的阻力。
3.移动业务电话营销目的
大部分电话营销的目的首先是介绍业务，若客户同意则直接为其办理。也有部分着重于收集客户相关的资料，为下一步营销做好信息上的准备。
在电话中销售移动业务，是以公司的品牌和声誉作为基本保证的。营销人员所要做的，是利用自身的感染力和交流技巧，向客户介绍相关业务，使客户知道、了解、认同、接纳移动业务。同时，在营销过程中可能会接受客户的咨询和投诉，也可借此机会了解客户的需求，减少不利因素，树立公司的形象。从这个意义上说，营销人员的素质也代表了移动公司的形象。电话营销不仅仅是“销售”。
4.人员素质要求
从事电话营销的人员应该具有明确的销售目的，强烈的销售意识，良好的电话沟通能力。一般来说，年纪稍大或者有过工作经验的人沟通技巧及表达能力会比较好。
新员工可能会对打电话有恐惧心理。这同新员工刚开始接电话是一样的。所不同的是，营销人员担心的是被拒绝。这种心理很好克服：不要多想，只要拿起电话来，多打上几个，就可以了。对于老员工来说，出现的问题是一个项目打久了，容易产生惯性。在该项目的技巧上没有提升的空间，会有厌倦的感觉。所以一般最多两个月就要换一个项目了。
对于电话营销来说，受到挫折是在所难免的。因此，要将营销人员的注意力从“被拒绝”转移到“提高成功率”上面来。因为多数营销人员并没有营销的经验或者相关的技巧，提升的空间很大。也容易树立努力的目标和达成目标。
5.电话前的准备
一个项目开始之前，应该了解项目的背景，熟悉脚本。对于采编中和其他媒体上可以找到的相关业务知识都需要做深入地了解。不但要熟知核心的、脚本上的业务，而且要充分了解与之相关的方方面面的业务。形成一个相关的金字塔形的业务结构，可能的内容客户都不会问到，但是一旦问起来，就不会手忙脚乱，从而可以给客户留下一个专家型的好印象。有很多事情是我们想不到的，所以做的充分一些，好一些总是没有错。
制定当月、当天、每小时的工作计划，对于营销来说，最重要的就是接触量。它几乎决定了一个月以后最后的成工单数。
一定要准备好一支笔和一本本子，记下接触量、成功量、成功率，每天对比，可以知道自己在哪方面还做得不够，以便改进。我看到有些同事什么都没准备，或者只有一张纸。这样的话就无法长期的记录和跟进自己的情况了。
在打电话之前，调整好心态，准备好脚本。用积极的、自信的、饱满的状态来开始一天的工作。
6.简单业务（彩铃预缴、车主服务）
对于简单业务，营销的业务本身比较简单，通话时长铰短，客户办理的可能性较大。在这种情况下，应该注重语言的简洁性。争取用尽量短的时间完成一通电话。
一通电话分为这样几个阶段：报首问语、介绍业务，询问客户意见、办理业务、报结束语。首问语和结束语一般是固定的。而介绍业务的时候，要以脚本为主，但是不必拘泥于脚本。因此，多数员工会在本子上写下符合自己习惯的介绍脚本，这是非常好的。但是同时也要注意用语的简洁性。可有可无的话一律去掉。
例如彩铃月费预缴的例子：“X先生/X小姐，您好！我是浙江移动客户代表XXXX号，您现在接听的电话是免费的。首先告诉您一个好消息，我刚才打电话过来，听到您现在在使用我们的彩铃业务对吧？这首歌是《老鼠爱大米》，很好听。我查到您的彩铃是每个月5块钱，一年就是60。那我们移动公司现在针对您这样的老客户，有一个优惠，就是一次交30块，就可以免费用一年的彩铃。以后月租费就不用交了。您需要办理吗？”
这样的脚本，显得有些啰嗦。存在的问题是：1、对于一个简单的移动业务来说，大部分客户往往已经了解或者比较了解业务本身，所以可以跳过对业务本身的介绍。2、上述的例子中没有明确的告知客户他可以得到的优惠。本项目的卖点（USP）就是“省钱”，这一点要给客户指出来，而且要为客户计算好：您可以节省30元。3、对于可有可无的口头语、感叹词一定要去掉。4、恭维客户的话可以说，但没有必要太多。
做了删改和适当的增加后如下：“X先生/X小姐，您好！我是浙江移动客户代表XXXX号，您现在接听的电话是免费的。首先告诉您一个好消息，您用的彩铃每个月是5块钱，一年就是60。我们移动公司现在有一个新的优惠，一次交30块，就可以免费用一年的彩铃。相当于一下子为您节省了30块钱。您需要办理吗？”
脚本写好后，在实际通话中验证它的效果，不断的改进。在项目开始的第一个星期，主要是熟悉业务，制定脚本，了解客户的需求。其中制定一个准确而又简洁的脚本是简单业务电话营销的关键。
四、未雨绸缪的中国电话营销
作为当代市场营销体系的一个分支，电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。
电话营销是通过电话或传真等通信技术对某一目标顾客或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度、顾客群，提高顾客满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。它是提升企业价值的服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式。
这里所说的电话营销与电话推销或电话促销有本质的区别。电话营销是企业有计划、有组织、有目的的向某一潜在目标用户进行推广，来实现企业的经济效益或社会效益。不是如电话推销拿着电话黄页无计划、无针对的乱打一通。
1、电话营销的起源与发展环境
电话营销很早在美国就得以发展，近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区，90年代在中国大陆得到发展。如中国海尔、Dell中国公司、摩托罗拉（中国）公司、Epson（中国）公司等。经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。香港易宝通讯的潘美蕙女士在2003年度呼叫中心发展年会指出 ： “随着中国内陆经济的高速发展，将给电话营销的发展提供良好的宏观环境，并且电话营销将是未来从事呼叫中心利润主要增长途径。”她的这句话表达了两个层面的意思，其一：电话营销在中国发展的时间并不是很长，同时目前中国的环境、土壤并不完全适合电话营销的发展；其二：电话营销这个产业的潜力巨大，目前还不是个成熟的产业。
2003年，中国遇到前所未有的灾难——“非典”。然而“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机。请看以下两个例子：
1）、联想集团消费市场部市场推广经理杨季也表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到了相当大的作用。
2）、5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英告诉记者，“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年“五一”假期同方电脑销售同比增长20%。
除了联想，清华同方，海尔公司在“非典”期间销售额比同期也有不同程度的增长。在“非典”时期，越来越追求高品质生活的国人悄然改变了消费习惯及消费方式，如网络购物、电话消费等消费方式成为国人消费的钟爱。电话营销在给人们带来新的生活感受的同时，也给广大消费者带来利益和便利，未来的发展将会随着市场消费的总量增长而不断上升。这种全新的生活理念为中国电话营销事业提供了必要的发展条件。
2、电话营销的4P
在电话营销领域里，我们提出另一种4P理论。即：Proct（产品）、Price（价格）、Process（流程）、people（人才），应用好这4P将是我们做好电话营销的基础。
1）．Proct（产品）
在电话营销前，企业首先必须要了解营销的产品，了解产品最好的方法是建立一个分析产品的FAB模型，即F：Feature（特性）、A: Advantage（优势）、B: Benefit（效益）。任何一次成功的、高效的电话营销都要遵循FAB模型。
F：Feature ：产品特性包括品名、功能、性能、用途等
A: Advantage ：相比同类产品或竞品有什么优势，优势在哪里、有多少？等
B: Benefit ：销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么效益，效益是多少？等
2）．Price（价格）
如果你分析了产品的特性、优势以及它产生的效益以后，你就要了解你的产品在价格方面比同类产品有那些优势？优势有多少？我们将根据FAB模型分析的结果制订切合实际的行销策略。
3）．Process（流程）
流程是电话营销的关键环节，它决定着电话营销的成败。我认为电话营销必须确立两个流程。其一：电话营销中心的运营流程，这个流程可以称之为战略流程；其二：电话营销的具体执行流程，这个流程可以称之为战术流程。
战略流程：
（1）建立客户资料库
（2）对潜在客户进行有效的细分和定位。
譬如：把客户分成5等级，如A、B、C、D、E。A：代表1周内能成交的客户；B：代表1个月内能成交的客户；C：代表有意向的潜在客户；D：代表有可能成为潜在的目标客户；E代表普通的目标客户
（3）拟订行销计划
计划包括：行销目标，行销方式（P-M-P模式phone-mail-phone），行销时间、人员，直邮广告(Direct Mail Advertising简称DM)的设计、制作等
（4）投递直邮广告
（5）电话沟通
（6）系统配送
（7）跟踪回访
4）．people（人才）
人才是电话营销最核心的因素，而基层的TSR是电话营销体系中最核心的部分，他的好坏直接决定着电话营销的生存和发展，优秀的TSR必须具备以下5项素质：
（1）积极热情，性格开朗，有责任感
(2) 有较强的分析能力及处理问题能力
（3）有承受压力的能力
（4）有强烈实现自我价值的意识
（5）有较强的人际关系及沟通能力
电话营销是件非常艰苦、枯燥而且压力非常大的工作。工作中你不知道客户会问什么样的问题，你也不了解客户的具体想法以及购买意愿，因为我们不能面对面的沟通，我们无法判断其真实的意图。你也许还会遭到客户无理的攻击等等。由此具备良好素质的营销人员才是电话营销的第一要件。他们才能为企业带来预期的经济效益和社会效益。
有了高素质的人员还不够，那么你将遇到一个更棘手的问题，那就是你如何保持你的人员，使他们不跳槽，不被挖墙脚？我们就必须建立一整套规范、科学的管理制度以及福利制度，这将对电话营销企业至关重要。比如你是否有良好的招聘、培训制度？你的激励是否有效？你的考评是否科学合理，是否公平公正？你的企业是否有良好的竞争机制等等。我们必须让所有的营销人员知道他的业绩与他的价值是成正比的。要做到这一点并不是件很容易的事，由此我们作为管理者必须把制度透明化、公开化，尤其是公司的激励、考评制度。
在国内电话销售对我们来说还是一个相对新异的领域。 一些企业在成功运作了自己的客服中心，售后服务中心之后，寄希望通过电话营销, 电话销售将呼叫中心由成本中心转化为价值中心。 具备专业销售技巧的电话营销/销售人员将逐步成为企业迫切需要的人才。 尽管大多数的企业迟早可能都会考虑通过呼叫中心进行营销与销售活动，但真正能迅速成功的不多。这其中的因素很多，但缺乏合适的销售代表及其经理也是一个不可忽视的因素。在接下来的数篇文章里，我们将就电话销售代表应具备的相关技巧作一些介绍:
成功电话销售的概念
开篇的技巧
提问的技巧
结单的技巧
有效的时间管理
如何与客户约定
面对拒绝
其它相关技巧
通过对相关内容的掌握，我们希望可以提升电话销售代表的技能，从而提升企业的利润与竞争力。
不是一个好的客户服务代表就一定能从事销售，有些技能需要培养，有些技能需要改进，也有些人可能根本就不适合这个岗位。在人员选拔的过程中，企业考察的可以有以下几个方面：
这个人选在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗？
该人的语法使用正确吗？
她的表达能很容易被理解吗？
该人是一个优秀的倾听者吗？
这个人会表现出专业与向上的精神吗？
该人能很好的管理时间吗？
该人能很好的管理信息吗？
该人能深刻理解产品与服务、特性与功用吗？
这个人自己相信她要卖的产品吗？
这个人能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗？
如果你已经成为一个电话销售代表，下列方面是你首先应该掌握的
克服对于“冷呼出”（cold calling）的恐惧心理
增强对电话能够进行销售的信心
形成良好的客户资料记录整理分析习惯
通过电话使用不断改进客户管理技巧
有效辨识潜在客户
在电话取得客户的信任与承诺
系统的追踪客户信息
成功的电话销售需要在销售的过程中完成几件事情：
整体印象。当客户与你第一次接触，你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。作为电话销售代表，我们会用热情而积极的声音与客户接触。同时运用各种方式与技给客户一个优秀的体验。
解析需求。如果客户没有购买需求，没有问题需要解决，那就不会有销售机会。电话代表首先要做的事情就是了解客户的真正需求。
推荐产品。在了解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然，这会是一个与客户不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。
了解顾虑。通常客户都有多种产品或服务可选择，而这些产品或服务往往各有优缺点，以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么，有的放矢的帮客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的几率。
签单之后。签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况，并定期回访客户，维系客户关系。在企业实施客户关系管理的总体战略后, 签单之后更是代表了一个新过程的开始.
一次成功的电话销售每一个环节都紧扣客户的体验、需求与利益，并将公司的产品或服务与客户的需求紧密连结合起来。
㈦ 寻项目，现有销售团队（电话销售+上门销售）有销售经验
金陵长风轩为您答复：
你有客户资源，有精良的营销团队，只要好好的利用这两点，做任何产品都是无往不利的。
你是做弱电工程方面的，可以向新型环保能源方面拓展一下。这行业我去考察过毛利率还可以，而且是国家扶持性行业，现正在大力发展，有很大空间。前些日子在新闻联播上也看到了李宁兄弟现也正式进军新环保能源行业了，更说明了这个行业的可持续性。
建议你可以从太阳能电池、路灯、市政工程等这些方面先了解一下。然后再选择一个适合的项目。
建议一些夕阳产业和成熟的产品就不要去了解了，因为一是做的人太多，二是没有什么利润！
㈧ 哪里可以找到注册电话回访团队
曾经有一份真挚的爱情摆在我的面前，我没有珍惜，等到失去时才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此！如果上天给我一次重来的机会，我会对那个女孩说:我爱你！如果要对这份爱情加一个期限，我希望是一万年！